Метод убеждения. Методы и приемы убеждения

Неотъемлемой характеристикой является умение, способность, а может и магический талант оказывать влияние на других людей.

Человек, который умеет убеждать и направлять мысли окружающих людей в необходимое ему русло обладает невероятными возможностями в современном мире.

Рассмотрим основные способы, как влиять на людей во время беседы, то есть психологические методы убеждения.

Использовать собственные полномочия, связи, деньги или шантаж очень нежелательно, оказывать влияние можно и силой слова и силой взгляда. Итак, к группе основных психологических способов относятся убеждение, внушение и психологическое заражение.

Убеждение – это способ влияния, когда обращаются к сознанию другого человека, его чувствам и опыту, чтобы сформировать у него новые взгляды и установки.

Убеждение не даст результата, если его подменять морализаторством. Стоит избегать таких слов, как «должен», «обязан» или «как не стыдно». Убеждать словом – великое искусство, которое требует знаний психологии людей, законов этики и логики.

Для начала необходимо, чтобы Ваш собеседник согласился выслушать внимательно и осмысленно Ваши аргументы, найдите то общее, что объединяет Вас и установите психологический контакт.

Затем будет целесообразно вместе проанализировать все доводы и прийти к общему выводу. Таким образом, влияние на человека не будет навязчивым, а наоборот, будет соответствовать его мыслям, чувствам и взглядам.

Если Вам удастся настроиться на волну человека в момент беседы – Вы увидите, что уже половина дела сделана, и влиять на людей , которые мыслят так, как Вы, гораздо проще, чем на людей с противоположными взглядами.

Даже если Вы в полной мере не разделяете убеждения человека, попробуйте прочувствовать его мысли, и просто – понять его. Понимание рождает начало всех партнерских взаимоотношений. Понять собеседника порой гораздо проще, чем это может казаться на первый взгляд.

Небольшая тренировка на Ваших близких и друзьях поможет выработать навык понимания в совершенстве.

Внушение – это психологический способ влияния, который предусматривает не критическое восприятие высказанных мыслей и воли. Во время внушения согласие не достигается, но обеспечивается принятие информации, которая уже содержит готовый вывод.

Используя эту информацию, человек, на которого влияют, должен сам прийти к правильному необходимому Вам выводу. Цель достигается за счет того, что у человека вызываются сильные эмоциональные реакции. Основные формы внушения – это намек, одобрение, осуждение.

Психологическое заражение – процесс передачи эмоционального состояния от одного человека к другому на неосознанном уровне. Зачастую, этот метод используется в группах людей или коллективах.

Например, правильно поданная информация об успехе одного, заражает энтузиазмом и остальных, вызывая интерес и воодушевление, а не зависть.

Кроме вышеперечисленных основных методов не стоит забывать и о более простых истинах, которые необходимо помнить при желании влиять на человека во время общения.

Почаще называйте собеседника по имени, ведь для его ушей нет ничего слаще. Умейте слушать и искренне интересоваться тем, о чем Вам говорят, это всегда располагает к успешному исходу диалога.

Ну и конечно, почаще улыбайтесь, будьте оптимистом! Вы будете удивлены откликом окружающего мира, который подчинится Вашему искреннему влиянию.

«Самое высшее наслаждение - сделать то, чего, по мнению других, Вы не можете сделать.» Бэджот

Умение продавать продукт, идею или свой талант - является существенным условием Успеха. Результат продаж, по сути, зависит от своего умения передавать другим людям образ мыслей и подталкивать их в определенном направлении, взаимовыгодном для обеих сторон. Ни кому не нравится иметь дело с людьми, которые достигают своих целей обманным путём. Люди хотят общаться только с теми, в ком они уверены.

Ценности и убеждения, которые способствуют успешному ведению переговоров:

1. Честность.

Играет огромную роль в ведении переговоров. Существуют определённые правила, которые должны соблюдать обе стороны, если хотят получить желаемы результат.

2. Уважение .

Помогает установить хорошие отношения с другой стороной, тем самым, увеличит вероятность того, что поставленная вами цель будет достигнута.

3. Воля к победе.

Успешные посредники верят в соревновательность переговорного процесса, в то, что побеждает более умный и опытный.

Даже если вы не уверенны, что выйдете из- за стола победителем, обязательно нужно попытаться. В любой ситуации можно создать для себя возможность добиться того, что вам нужно.

4. Спаведливость.

Предполагает, что у всех сторон равные права и возможности, и ни одна из них не имеет изначального преимущества.

5. Знание и образование. Чем лучше мы информированы, тем меньше делаем ошибок. Умейте собирать информацию и пользоваться ей.

Методики убеждений:

1. "Ты мне - я тебе". Если вы кому то помогли, этот человек скорее всего захочет быть вам полезен.

2. "Методика напоминаний". Напоминать людям о том, что они говорили раньше. Если цитировать человеку его собственные слова, вряд ли он будет вести себя иначе с ранее высказанным мнением. Чтобы повлиять на человека с помощью напоминаний, надо показать, что в ваши глазах за ним закрепилась определённая репутация.

3.» Методика выгоды». Объясните, почему ваше предложение выгодно. В первую очередь надо запомнить, что люди больше заботятся о том, что им выгодно, а не о том, чего хотели бы вы сами.

4. «Метод задавания вопросов». Задавайте вопросы, а не настаивать на своём. Нужно предоставить возможность человеку ответить на вопрос, вместо того, чтобы дать готовый ответ.

5. Эти неумолимые факты . Заставить факты говорить за себя. Приводя мнения авторитетных людей, вы тем самым представите своему собеседнику «независимые доказательства» вашей правоты. Убеждать людей - задача не такая сложная. Зная их цели, учитывая мнения, принимая возражения, вы будете выглядеть более чем убедительно.

Характерные черты влиятельного человека

Вот некоторые основные черты характера, развив которые появится больше шансов повлиять на людей:

Уверенность. Люди стремятся общаться с теми, кто уверен в себе. Чтобы быть уверенным, нужно готовиться и разбираться в данном вопросе, создать соответствующее окружение, с которыми есть общие дела и интересы.

Честность. Это умение поступать правильно даже в сложных ситуациях. Если вам не доверяют, ничего не выйдет.

Страсть - это состояние веры в любимое дело, которую чувствуют окружающие. Она даёт людям толчок и мотивацию, и от этого люди со страстью загораются новыми идеями. Если занимаясь делами, отсутствует страсть - люди это прочувствуют.

Ответственность. Ответственных людей воспринимаю как людей, которым можно довериться.

Решительность. К людям, которые принимают решения без колебаний, доверяют больше. Любое своё решение можно поменять, так как суть жизни заключается в переменах.

Совершенство. Невозможно идти по жизни, работая спустя рукава, ведь рано или поздно все недоработки всплывут на поверхность. Никто не хочет идти за неудачником!

Гибкость. Гибкие люди решают проблемы, быстрее принимают решения, с ними легче работать, а значит, имеют больше влияния по сравнению с другими.

Сочувствие. Истинное влияние это стремление окружающих следовать за вами добровольно. Сочувствуя окружающим, вы будете показывать им их значимость.

Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения .
(см. психологические игры)

Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.

Психология убеждения человека — воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Психология убеждения. Методы:

фундаментальный: представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;

метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;

метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);

метод двусторонней аргументации: для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);

метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;

метод кажущейся поддержки: это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

метод бумеранга: собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».

Психология убеждения эффективна тогда:

1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;

3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;

6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

Психология убеждения человека целесообразна тогда:

1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);

3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;

4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;

5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!

Метод убеждения представляет собой воздействие на сознание людей для фор­мирования определенных взглядов, мнений.

По своей психологической структуре убеждения - это знания, слившиеся с эмоциональной сферой и насыщенные волевыми устрем­лениями. Слияние познавательной деятельности военнослужащего с его чувствами и волей приводит к тому, что внедряемые идеи внутренне воспринимаются воспитуемыми, становятся побудителем и идейным мотивом их действий. Они начинают определять все поведение чело­века.

В применении метода убеждения можно выделить два основных на­правления: убеждение словом и убеждение делом. Убеждение словом - эффективное средство воздействия на сознание, чувства и волю воен­нослужащего.

К приемам убеждения относятся; сравнение, сопоставление, анало­гия; личный показ; опора на личный опыт воспитуемых; показ опыта других; использование силы общественного мнения; демонстрация опытов; использование документов; ссылка на авторитет; обращение к чувствам воспитуемых; оценка поступков или проступков; побужде­ние к самооценке поступка (проступка); задание самостоятельно уста­новить истину, разъяснить ее другим и т. д. Характерные средства убеж­дения словом - разъяснение, доказательство и опровержение.

Весьма распространенное и действенное средство - формирование убеждений путем разъяснения. Разъяснить - значит добиться, чтобы собеседник понял смысл явления, события, документа, определил свое отношение к нему, умел дать ему правильную оценку.

Важный вид убеждения - опровержение. Оно применяется, когда приходится переубеждать военнослужащего в каком-то теоретическом или практическом вопросе, опровергать несостоятельность его доказа­тельств. Это наиболее трудный вид убеждения, так как от своих взгля­дов, даже ошибочных, человек отказывается с большим трудом, через преодоление различных сомнений и колебаний.

Убеждение следует отличать от морализирования, которое безапел­ляционно декларирует то или иное положение в форме: «военнослужа­щий обязан», «как вам не стыдно» и т. д. Обычно все, о чем говорят в этом случае, хорошо известно военнослужащему, а само нравоучение воспринимается им как проявление формальной должностной обязан­ности офицера. К морализированию военнослужащие относятся ирони­чески.

Метод переубеждения - это целенаправленное воздействие на внутренний мир и поведение военнослужащего, чтобы восстановить, развить и закрепить положительные и преодолеть отрицательные взгляды и качества. Его действенность зависит от личного авторитета воспитателей, единства слова и дела, нравствен­ного содержания выполняемых действий.

Переубеждение дополняется методом переучивания, предназначен­ного для изменения отрицательного жизненного опыта, восстановле­ния здоровых социальных потребностей и привычек военнослужащих. Этого достигают с помощью приемов отучения и приучения. Первый предполагает запрет, контроль и проверку выполнения различных педагогических требований. Второй - формирование у «трудных» во­еннослужащих положительных качеств и привычек поведения. При­учение эффективно тогда, когда соблюдается регулярность, система­тичность и последовательность нравственных действий и упражнений.

Пример - метод воспитания военнослужащих, заключающийся в целеустрем­ленном и систематическом воздействии воспитателей на личность и воинский коллектив силой личного поведения как образца для подражания, стимула к са­мосовершенствованию и основы для формирования высокого идеала поведения и жизни.

Психологической основой примера выступает склонность людей к подражанию, изучению и заимствованию опыта других. Подражание может быть сознательным или приобретать форму слепого, механиче­ского копирования. Особенно большое воспитательное значение имеет личный пример непосредственных и прямых начальников. Важным условием для подражания надо признать отношение военнослужащих к тому лицу, которое ставится в пример. Чувство симпатии и уважения увеличивает стремление к подражанию.

Для успешной реализации возможностей воспитания на положи­тельном примере необходимы определенные условия.

Во-первых, пример приобретает силу воспитательного влияния в том случае, если органически связан с ценными положительными качествами личности офицера-воспитателя и проявляется постоянно.

Во-вторых, чем глубже военнослужащие осознают его обществен­ную ценность, чем он ближе и доступнее военнослужащим, чем больше сходства между ними и примером, тем сильнее влияние положитель­ного примера.

В-третьих, воспитатель должен быть примером для военнослужа­щих решительно во всем, от самого элементарного - внешнего вида, манер - и до моральных ценностей.

Упражнение - это метод воспитания военнослужащих, который предполагает такую организацию повседневной жизни, боевой и общественно-гуманитарной подготовки, служебной и общественной деятельности, которая позволяет им на­капливать привычки и опыт правильного поведения, связывать слово с делом, убеждение с поведением.

При этом должны быть соблюдены следующие педагогические условия:

Ø постоянное сочетание упражнения с воспитанием у военнослужа­щих высокой сознательности;

Ø систематичность, регулярность и последовательность упражнений, что позволяет вырабатывать у военнослужащих привычку четко, повседневно выполнять указания командиров, требования присяги и уставов;

Ø настойчивость и выдержка в выработке привычек у военнослужа­щих, предъявления к ним постоянной требовательности;

Ø всесторонний учет индивидуальных особенностей и возможностей военнослужащих, поддержание их усилий по выработке положи­тельных качеств, что позволяет воспитателю добиваться в корот­кий срок значительных результатов в работе с подчиненными.

В воспитании упражнение выступает не столь непосредственно, как в обучении при выработке навыков. Оно осуществляется через поста­новку и решение определенных задач. Для того чтобы выработать у че­ловека смелость, настойчивость, инициативу, его надо ставить в такие условия, когда он вынужден проявлять данные качества.

Благодаря упражнению у людей формируются также и многообраз­ные привычки: профессиональные, нравственные, гигиенические, ко­торые весьма устойчивы и накладывают отпечаток на характер.

Большую роль в воспитании волевых качеств, положительных привы­чек играет строгий уставной порядок, четкий распорядок дня, организация боевой подготовки, быта и отдыха военнослужащих.

Метод убеждения - это влияние на имеющиеся у работника стимулы с использованием логических и психологических приемов с целью преобразования задачи в сознательный обязанность, внутреннюю потребность работника выполнять поручение.

Административное влияние только в том случае может рассчитывать на успех, если он сочетается с методами убеждения, дополняется ними и опирается на них.

Убеждение предназначено обеспечить разумное, полное и точное восприятие сущности задачи, его конечных целей и средств его решение. Оно тесно связано с информацией, пропагандой и агитацией.

Главной задачей убеждение является мобилизация личной активности работника, пробудить его дополнительную внутреннюю энергию.

Для менеджера особенно актуальными являются проблемы искусства убеждения не только в процессе распорядительной деятельности, но и в тех случаях, когда он взаимодействует с другими руководителями как с равными по рангу, так и с высшими. Здесь возникает задача отстаивать собственные позиции или опровергнуть доводы оппонента. И тогда, когда полномочия менеджера уже не действуют, должно использоваться умение убеждать других.

Реализация метода убеждения требует от менеджера знаний многих правил педагогики, психологии, социологии.

Факторами успешного применения методов убеждения является

• сознание работников, их вера в необходимость решить те или иные проблемы;
• личное участие менеджера в процессе убеждения;
• глубокие знания, на которые можно опираться в процессе убеждения;
• личная убедительность менеджера в том, в чем он собирается убедить других;
• наличие полной информации по проблеме, которую необходимо решить;
• знания позиции слушателей по вопросам убеждения и состояние атмосферы доверия к менеджера

В процессе убеждения особая роль принадлежит аргументации и доказательствам. Доказательства бывают логические и психологические, но на практике их трудно разграничить. С одной стороны, логические доказательства подкрепляются приемами, которые влияют на чувства, а с другой стороны, на чувства влияют доказательства, которые по мнению слушателя являются логичными.

Есть два главных пути логического доказательства:

• вызвать положительное отношение к своей предложения;
• вызвать негативное отношение к другим точкам зрения. Все логические методы делятся на:

1. индуктивные;
2. дедуктивные.

Индукция - это вывод, сделанный от частного к общему, а дедукция наоборот - от общего к частному. Например: "Все эти факты позволяют сделать общий вывод" (Индукция). "В этом случае Вы не выполните задание и как результат..." (Дедукция).

Индукция по правилам логики требует, чтобы факторы, которые положены в основу обобщения, соответствовали действительности и заключения, чтобы их было достаточно, чтобы эти факты были типичными.

Есть доказательства по аналогии - это вывод от частного к частному. Этот прием требует обоснования возможна ли такая аналогия, нет ли здесь существенной разницы между сопоставимые фактами.

Доказательством может быть причинная зависимость: "Себестоимость продукции возросла, потому что выросли цены на материалы".

Дедуктивный путь доказательств предполагает, что есть положения, с которым согласны обе стороны. Например: "Невыполнение задачи недопустимо", и исходя из этого можно строить доказательство: "Предложенный Вами путь приведет к невыполнению задачи, а отсюда...". При дедуктивном доказательствах трудно следить за тем, правильно ли посылки и выходит ли из них данный вывод.

В логических доказательствах нерациональными является обращение к сожаления или симпатий, обращение к традициям или авторитетов, вместо сути вопроса.

Таким образом, логично построены доказательства - это главный прием убеждения.

Психологические доказательства сведены к чувств, желаний, побуждений.

Большую силу имеют психологические доказательства, которые связаны с чувствами личной ответственности, чувства долга, чести, авторитета, престижа, репутации, чувства собственного достоинства.

Существенное значение имеют доказательства, которые призывают слушателей к здравому смыслу, конструктивного подхода в решении проблемы.

Психологические доказательства иногда бывают сильнее логических.

Используя психологические доказательства следует создавать у слушателя такой настрой, который можно будет использовать в процессе убеждения. Здесь важно соблюдать чувство такта.

Не совместимо призвать к чувству долга и одновременно к чувство личной выгоды. Этим можно полностью нейтрализовать оба доказательства, ослабить их.

Надо избегать трафаретных призывов, лозунгов и др. Влиять на эмоции желательно фактами, а не голыми призывами типа "Ваш долг " таин.

Технология убеждения

Многообразие задач, которые надо решать в ходе убеждению, требует использования различных методов убеждения.

1. Использование примеров и образцов.

Убедительным является ссылки на другого менеджера, на чей опыт, если речь идет о фактах, того же является авторитетная оценка фактов - позитивная или негативная, которая усиливает влияние. Необходимо опираться на личный опыт слушателя, на известные ему факты, на опыт знакомых ему людей, организаций.

2. Введение доказательств, которые являются существенными для слушателя.
Например, экономисту нужно обязательно привести данные о

стоимость предметов, а инженеру - о технические данные машин. Усиливает доказательства также заинтересованность слушателя о новых событиях.

3. Стремление к упорядоченности.

Хаотичность часто полностью згублює убедительность даже значительных доказательств. При розмірковуванні можно идти путем исторического или перспективного развития событий. Доказательства размещаются по-разному: в хронологическом порядке, за пространственными признакам, от частного к целому, строить их на сравнениях и сопоставлениях.

4. При изложении нескольких альтернатив альтернатива, что за хищається, должна обсуждаться или выкладываться последней.

Схеме доказательств могут быть: теория и практика, обязанность и выгода, факт и его значение.

5. Многообразие доказательств часто запутывает и ослабляет их.

Надо выделить два-три главных, которые обязательно запомнятся, а другими подкрепляются главные.

6. В разъяснениях и убеждениях менеджера должна быть вступительная и конечная часть.

Во вступительной указывается на важность вопроса для слушателя или для самого менеджера. Это может быть: цитата, яркий факт, удачный пример, юмористическое замечания.

В заключительной части кратко повторяются доказательства и формулируется обязывающий вывод. Есть выводы, которых надо избегать. Например: " Я осознаю, что мне не удалось объяснить все так, как надо было, но все же...", "Учитывая мало времени, я хотел бы еще добавить...".

Выводы должны выражать уверенность о решении задачи. Никогда не надо в выводах просить нечто сделать, если нет уверенности, что это будет выполнено.

7. Стремиться к тому, чтобы вызвать доброжелательное отно ня, а если это не удается, то обнаружить примирний настроение.

Если оппозиция очень сильна, можно изменить стиль доказательств: "Я не хочу, чтобы Вы изменили свою позицию, но мне хотелось бы в подробностях объяснить свою", или " Я не собираюсь навязывать свое мнение, мне надо вместе с Вами обсудить этот вопрос".

Если для выполнения задания от работника требуются большие усилия, то необходимо показать, что это же требуется и от менеджера, который может разделить с им заботы о преодолении трудностей, помогать в ходе выполнения задания.

Очень убедительно действует и такой прием: " Я изначально был против из таких соображений, а теперь изменил позицию в связи с тем...".

8. При обсуждении важно выбрать момент для выкладки сути дела.

Это кульминационный момент, и надо учитывать и анализировать весь процесс убеждения. Но здесь необходима особая четкость изложения. Надо избегать "лобовых" доказательств типа "Вы должны", "Я заставлю" и др. Здесь надо понимать, что слушатель в ходе беседы должен сам прийти к этому выводу, а при успешном убеждении, сам сформулирует его.

9. Если работник согласен с доказательством менеджера, то достаточно
только указать ему направление действий.

Если же не согласен, то надо искать новые пути, новые аргументы. Возможно вносить поправки, заверяя, что Вы уважаете контрдоводы и склонны в том-то и потому-то их учесть. Конечно речь идет не о сущность принципиальных вопросов, когда уступки недопустимы, а о пути объяснения проблемы, пути убеждения. Всегда в поле зрения надо иметь главную цель убеждения и помнить слова философа Сенеки: "Если человек не знает, к какой гавани плывет, никакой ветер не будет попутным".

10. Остерегаться того, чтобы не усиливалось взаимное непонимание.

Это чаще всего приведет к конфликту скрытом или явном.

11. Процедура убеждению должна быть сугубо индивидуальной.

В связи с этим не только доказательств, но и для выбора процедуры убеждению необходимая информация о квалификации работника, его возраст, авторитет и др. Это даст возможность выбрать порядок работы с убеждению, место, время и др.

Если, например, уже видно, что позиция работника неверна, то ход убеждение может быть построено таким образом:

• острая постановка проблемы перед работником;
• побуждение работника к оценке проблемы и общего решения;
• объяснение ошибочности позиции работника;
• обоснование верной точки зрения с привлечением надежной аргументации и примеров;
• достижения фазы принятия работником верной позиции и ее развитие.

Но рассчитывать на положительный результат убеждения после одной-двух бесед не всегда возможно. Ведь неверная позиция работника формировалась и закреплялась долгое время и ему не так легко перестроиться. Поэтому иногда важно в ходе беседы просто породить у работника "зерно" сомнения в обоснованности своей позиции и представить мнение о верное решение. Пройдет некоторое время и посеянное "зерно" сойдет.

12. В процессе убеждения надо использовать вспомогательные приемы доказательств.

Ими могут быть:

• сравнения;
• примеры;
• ссылки на авторитет;
• статистические данные;
• наглядные пособия.

13. Учитывать факторы на которые обращают внимание. Такими факторами могут быть:

• внешний вид менеджера;
• его манеры, позы и жесты;
• звучность, темп, высота и тембр голоса;
• произнесения и артикуляция.

Все эти факторы - это одно из существенных качеств искусства менеджера.

Разъяснение - это один из видов информирование работников о порядке выполнения задания. Менеджеру во многих случаях достаточно разъяснить свое распоряжение и ничего дополнительно делать не нужно. Это когда он имеет дело с квалифицированными работниками.

При проведении разъяснения надо учитывать и психологический аспект: разъяснения подчиненный воспринимает как знак уважения и доверия.

Разъяснения могут быть различными по степени детализации:

• с объяснением ситуации;
• с разъяснением общего плана действий и места в нем - данного распоряжения;
• с указанием негативных последствий от другого решения и др.

Разъяснение должно быть чіткім, ясным и не запутывать исполнителя. Но прежде всего нужно четко определить, какая цель ставится при проведении разъяснения. Это определяет и содержание разъяснения, и объем, и его построение.

При разъяснении, как и при убеждении, надо использовать и логические и психологические доказательства.

• вводная часть;
• пояснительная часть;
• мотивационная часть.

Это страхует от угрозы неточной или неполной и неверного толкования и использования распоряжение.

Здесь надо учитывать, что длинные роз"яснювання вызывает больше всего раздражение, если в это время не выполняются более важные дела. Это же надо учитывать и иметь чувство меры и в письменных разъяснениях.