Пять советов по переходу на новый уровень
В закладки
Меня зовут Михаил Воронин, я - основатель и идеолог бизнес-сообщества "Атланты".
Почему в России пока так немного компаний-«единорогов»? Можно долго рассказывать про административные барьеры, стагнацию, рост госсектора и т.д. Но когда начинаешь слушать самих предпринимателей, оказывается, что внутренние барьеры чаще мешают выйти на иной масштаб, чем внешние факторы. В очередной раз убедился в этом, когда «Атланты» как партнер Росконгресса проводили Бизнес-баню в рамках Форума МСП в стартовый день ПМЭФ-2018. Обсуждали ошибки масштабирования.
Бизнес-баня - собственный формат «Атлантов», который мы придумали несколько лет назад. Он совмещает и обучение, и мозговой штурм, и нетворкинг. Это личный совет директоров из 10 бизнесменов, которые делятся друг с другом своей экспертизой по заданной теме. Предприниматели по сути люди одинокие. Многие вопросы из тех, что не дают спать ночами, ни с подчиненными, ни с друзьями детства, ни с семьей не обсудишь. А вот с другими такими же предпринимателями - за каждый круглый стол садятся эксперт и представители бизнеса схожего масштаба, но из разных сфер и с разными компетенциями - легко. Принцип «самозатачивающихся ножей» - один из ключевых для нашего бизнес-сообщества. «Атланты» помогают масштабировать бизнес, переходить на новый уровень, развиваться и расти личностно и профессионально. По себе знаю, что это не просто. Что надо иметь ввиду, чтобы расти безболезненно? Вот пять ключевых ошибок, о которых чаще всего говорят сами предприниматели.
1 - Сознание руководителя не успевает за ростом компании
Компании, в которых работает 10, 50 и 200 человек, - это три совершенно разные компании, с разными организационными структурами и подходами к управлению. Важно, чтобы при переходе от одного этапа к другому, сознание руководителя соответствовало бы стадии развития компании.
Когда сильно опережает - тоже не всегда хорошо. Но на практике чаще всего случается, что компания перерастает своего создателя. Например, бывает, что идея предпринимателя попала «в десятку», бизнес начинает расти как на дрожжах, а шеф не обладает достаточными навыками для управления компанией такого масштаба. Он может быть и не тормозит рост бизнеса, но точно не дает ей реализовать вес потенциал.
Бороться с этим можно, перелопачивая бизнес-литературу, участвуя в профессиональных дискуссиях, изучая кейсы других компаний, которые уже прошли тот же путь. Не лишним будет получить бизнес-образование.
2 - Делегируй и делись
Еще одна проблема - внутренние ограничения и предрассудки. Они присущи каждому человеку, но в случае с предпринимателями, как правило, вредят не только его личностному развитию, но и бизнесу. На Бизнес-бане в рамках ПМЭФ, которую мы организовали, предприниматели называли среди ошибок и авторитарность, и ручное управление, и неумение делегировать - рост сдерживается тем, что владелец физически не справляется с растущей нагрузкой. Многие убеждены, что лучше них никто в компании не справится с переговорами с ключевыми клиентами или с решением кризисных кейсов. Однако, когда этих кейсов уже не 10 в месяц, а 100, ты в принципе не можешь с ними работать в одиночку.
Сложно бывает поменять свою роль в компании. Если на протяжении многих лет руководитель-собственник был, например, профессиональным продавцом и менеджером, ответственным за ключевых клиентов, то перестроиться в универсального управленца, который контролирует все сферы работы компании, непросто. Условно, последние 5-8 лет ты занимался тем, что несмотря на стрессы и авралы (предприниматели вообще отлично себя чувствуют в такой обстановке) вытаскивал проекты, получая много эмоций. А теперь нужно переквалифицироваться в строителя и скрупулезно создавать организационную структуру, обучать сотрудников, внедрять систему мотивации. А главное, с болью смотреть на то, как твои подчиненные справляются с текучкой - ведь ты бы сам точно сделал все гораздо лучше.
Тут важно определиться, готов ли ты к таким переменам. Если нет, нужно идти по пути партнерства и искать в команду строителя, который отстроит бизнес-процессы, для себя оставив роль ответственного «за драйв». Стоит помнить и о другой крайности - начитавшись бизнес-литературы некоторые еще относительно молодые предприниматели начинают управлять средней компанией, как крупной, делегируя все, что делегируется, и загоняя ее в рамки прописанных стандартов и процедур.
3 - Нет доверия лидеру команды
Про команду на любом мероприятии, где собираются представители малого и среднего бизнеса, говорят больше, чем о чем-либо. Нет людей нужной квалификации - нет роста. Нет правильной корпоративной культуры - нет роста. Нет мотивации - нет роста. Я, например, не умею работать с людьми, с которых нужно требовать. Мне важно нанять правильных людей, увлечь их, создать достаточно комфортные условия - тогда команда творит чудеса. Но у команды должен быть лидер, которому люди верят. Часто предприниматель ставит себя выше бизнеса, выше компании. Либо эго растет быстрее, чем бизнес, что тоже не способствует формированию доверия к лидеру, команда не поддерживает его в выходе на новый виток развития. Михаил Фридман, выступая на нашем прошлом форуме «Атланты», отчасти затрагивал этот вопрос, раскрыв секрет, как в статусе миллиардера не заболеть звездной болезнью.
4 - Быстрая потеря мотивации
Одна из ключевых ошибок при запуске новых проектов - потеря интереса к проекту после запуска. Предприниматель зажигается, увлекается, но не получая быстрого результата, теряет мотивацию. А вслед за ним ее теряет и команда, переход на новый виток сдувается. Люди всегда на тебя смотрят, они определяют свое будущее по твоему настроению. Я это понял очень хорошо, когда однажды позволил себе впасть в уныние после проигранного тендера. Ты задаешь настрой, создаешь контекст. По твоему состоянию и интересу люди понимают, есть ли перспективы у нового проекта, у компании в целом. И уходить в апатию по меньшей мере безответственно.
А неудачи и сложности на то и нужны, чтобы их преодолевать. Развитие - это всегда боль, выход из зоны комфорта, терпение. Можно сколько угодно говорить, что это банально. Но нельзя сесть на шпагат без сотни тренировок и боли. Или ты реально готов к тому, что кости будут хрустеть, кровь кипеть, эмоции зашкаливать, мозг взрываться, или не начинай.
В жизни, когда люди встречают боль, большинство уходят от нее, объясняя это тем, что, видимо, это не их путь. Многие начинают ныть. В бизнесе важно помнить, что ты бежишь в долгую. Но при этом не «залипать», если на новом поприще действительно дела не идут, хотя ты и выложился на 200%.
5 - Скорость внедрения изменений недостаточна
Критический фактор в наши дни, когда все меняется очень быстро - пока ты внедряешь новшество, реагируя на изменение среды, ситуация может в корне измениться. Нужно быть проактивным, постоянно следить за трендами и искать «фишки». В этом году мы посвятим бизнес-форум как раз проектированию будущего. И для малого бизнеса, я уверен, знание трендов важно. Это позволяет во всеоружие встретить будущее и найти свое место в нем. Предприниматели гораздо гибче, чем крупные корпорации. Просто часто им не хватает знаний и времени на стратегию - для этого нужно выключаться от рутины. Бизнес-форумы, кстати, один из инструментов для этого.
Вам, конечно, известна ситуация, когда вы вкладываете и вкладываете деньги в рекламу, в аренду помещений, переставляете оборудование в магазине, а продажи как не росли, так и не растут. У вас хороший товар (или услуга), адекватные цены, но клиенты этого не понимают и отдают предпочтение более дешевому и менее качественному товару. Где справедливость?
Нет продаж, а значит, нет прибыли и ваш бизнес в скором времени может превратиться в хобби, которым вы занимаетесь за свой счет. Что делать? Чтобы что-то улучшить, вначале нужно выяснить, что именно и какие проблемы существуют в вашем бизнесе.
Другая немаловажная проблема малого и среднего бизнеса – это когда в их регион приходит сетевая компания, со своим многомиллионным рекламным и маркетинговым бюджетом и начинает предлагать товары и услуги по более низкой цене. Такие компании имеют огромные скидки на оптовые закупки, они могут позволить себе нанять лучших специалистов во всех областях. Ваш бизнес для них – как капля в море и они даже могут позволить себе работать очень длительное время в ноль или даже в минус, дожидаясь когда местные фирмы, такие как вы, не выдержат и уйдут с рынка.
Как противостоять сетевым годзиллам? Что позволит вам удержаться на плаву?
Ответ здесь один – грамотно выстроенная система продаж и маркетинг не только позволит выжить на рынке, но и обеспечит хороший рост продаж для вашей компании.
В этом случае есть очень меткое изречение: Возможностей получать большой доход – целый океан. Проблема в том, что большинство людей подходит к этому океану с чайной ложкой.
Большинство малых бизнесов совсем не уделяют внимания маркетингу. Это самая большая ошибка, которая совершается.
Чтобы бы вы знали, что мешает вашему бизнесу расти, приведу 10 ключевых проблем, присущие любому бизнесу, решив которые, вы получите потрясающий результат!
1. Бизнесмены не знают своих цифр .
Проверьте себя – вы знаете какая выручка и прибыль у вас за прошедший месяц? Сколько вы оставили себе «на жизнь», а сколько вложили обратно в дело? Поверьте, это не те цифры, которые влияют на увеличение продаж! Подавляющее число предпринимателей не представляют себе, во сколько им обходится каждый клиент, сколько они зарабатывают на каждом клиенте, на каждом товаре, на каждой группе товаров. А какой материальный результат приносит каждая рекламная компания? Нет отчетов, нет систем, позволяющих отследить эффективность рекламы. В результате, огромные средства выбрасываются на ненужную рекламу.
Не зная цифр, очень трудно принимать решения. В итоге решение принимается не на основе того, сколько заработала реклама, а просто «сколько мы всего заработали». Но это совершенно не правильно! Зная цифры, сколько принесла прибыли та или иная реклама, можно решить, в какую рекламу в следующий раз вкладывать деньги.
2. Попытка конкурировать на основе цены.
Это еще одна проблема малого и среднего бизнеса – попытка конкурировать на основе цены. Что делает предприниматель увидев аналогичный товар у конкурентов? Правильно, он снижает цену на свой товар и тем самым портит рынок себе и конкурентам. Бесконечный демпинг ни к чему хорошему не приводит.
Мало кто понимает, что иногда продавать дороже проще, а если применить двух- или трех-шаговые продажи, это еще и лучше оказывается.
Продавать дорого намного проще и выгоднее. Пусть клиентов станет меньше, но и проблем станет меньше, сократятся расходы, в результате денег будет больше. Выстраивайте свои продажи таким образом, чтобы клиенты ценили вас не за низкую цену, а ценили за ту ценность, которую вы им даете.
3. Отсутствие работы с существующей базой клиентов, при постоянном желании наращивать её.
Эта проблема заключается в том, что у предпринимателя уже есть приличная база – 500-1000-1500 клиентов, но что с ней делать он не знает. Пришел клиент, купил что-то, его внесли в базу и он ушел. Всё, на этом контакт с клиентом заканчивается.
Что делать дальше? Денег база фактически не приносит, но, как известно, своя база клиентов – это фактически «золотой актив» для любого бизнеса. Доказано, что продать существующему клиенту в 5-7 раз дешевле, чем привлечь нового! Все хотят продавать новым клиентам, но мало кто работает со старыми, хотя при правильном подходе на них можно зарабатывать в разы больше.
4. Система обработки потенциальных клиентов в реальных покупателей подобна дырявому ведру.
Суть проблемы в том, что никто толком не занимается с обратившимися клиентами – клиент пришел, посмотрел и ушел, деньги потеряны. Если вы сконцентрируетесь на том, чтобы закрывать каждого пришедшего или позвонившего на покупку, вы немедленно получите дополнительные деньги для вашего бизнеса!
Запомните, если клиент сделал усилие и позвонил вам или пришел, он уже фактически готов сделать покупку, нужно лишь правильными действиями подтолкнуть его сделать это.
5. Отсутствие желания у предпринимателя что-либо менять в своем бизнесе.
По своей природе человеку присуще быть ленивым. Мало кто готов сегодня «свернуть горы», чтобы только завтра получить результат. Все хотят результат сейчас и немедленно! А стратегии увеличения продаж работают постепенно и не сразу. Поэтому многие ограничиваются существующим положением дел и имеющимся доходом. Люди просто барахтаются в болоте своего бизнеса и не понимают, как поднять бизнес на новый уровень.
6. Многие бизнесмены, вместо того чтобы работать «над» своим бизнесом, работаю «в» своем бизнесе.
Предприниматели крутятся, как белка в колесе и чем больше они крутятся, тем больше клиентов приходит к ним, объем работы растет, это требует все больше дополнительного времени, а в сутках всего 24 часа. В результате получается заколдованный круг.
Получается, человек просто нанял сам себя на работу, а считает что у него «бизнес».
Вам необходимо понять, что бизнес ради бизнеса – это неверный подход. Бизнес должен делаться для достижения ваших целей!
Решить проблему можно с помощью выстраивания новых систем управления и «отдаления» от бизнеса его собственника.
7. Продажи «в лоб» практически перестали работать.
Все начинают с того, что пытаются продавать в лоб, но сейчас этот способ уже не работает. Если вы используете в своем бизнесе только этот способ, увы, вы обречены. Настоящие продажи там, где используется двухшаговая система продаж. Например, можно не просто продавать, а вначале обучать клиентов, тогда в следующий раз они придут к вам и купят.
8. Ваш сайт не продает.
Эта проблема особенно актуальна для малого бизнеса. У предпринимателя либо нет своего сайта, либо этот сайт формально есть, но фактически он не способствует продажам. Сайт, это довольно мощный ресурс для бизнеса в наше время. Имея хороший «продающий» сайт можно привлекать достаточно клиентов, даже в небольшом городе.
Кстати, на Западе уже говорят, что если вас нет в интернете, то вас нет и в бизнесе!
9. Перфекционизм.
Эта проблема заключается в том, что вы стараетесь вначале сделать все процессы идеальными, а потом только их запустить, и тогда всё будет хорошо. Делать идеальным можно делать бесконечно и вы никогда не запустите процесс. Нужно сделать какой-то прототип и запустить его, а после можно будет улучшать. Вспомните, как выпускаются программные продукты – вначале бета-версия, после уже начинают выпускать новые и новые версии, дорабатывая недостатки, одновременно осуществляя процесс продаж.
10. «Я знаю, это у меня не будет работать».
Есть такие предприниматели, которые изначально уверены в неэффективности той или иной стратегии. Зачастую, они даже не пробовали что-то сделать. Просто они так думают. На самом деле всё работает, просто нужно брать и делать, брать и делать. Эффект зависит от количества попыток.
Для тех, кто не хочет тестировать новые стратегии, ответ один – хотите получать как все, делайте как все! Хотите получить как другие, делайте по-другому!
Итак, теперь вы знаете, что мешает расти вашему бизнесу. Дело за малым – внедрить стратегии увеличения продаж и решить проблемы, одну за другой, планомерно и настойчиво.
После того, как люди поняли, что в интернете можно зарабатывать и наблюдали успехи других людей, количество предпринимателей в сети резко увеличилось.
Для организации бизнеса в интернете, существует множество способов, т.к. посредством всемирной паутины можно заниматься практически любым видом деятельности, используемой в офлайн предпринимательстве.
Бизнесмены в сети, открывают интернет – магазины, создают полезные сервисы или реализуют информационные площадки и т.д., всё это позволяет им извлекать прибыль из собственной деятельности.
К сожалению, бизнес не всегда продвигается , более того, в некоторых случаях его показатели принимают минимальные отметки. ? Такой вопрос тысячи бизнесменов задают сами себе, находясь в поиске способов для его поддержки.
На развитие бизнеса влияют внешние факторы
На самом деле, причин отсутствию развития сайта может быть очень много, рассмотрим наиболее популярные:
1 . Работа с клиентами должна быть грамотно продуманна и организована на высшем уровне. Общаясь или привлекая клиентов повторно, вы должны понимать, что отсутствие внимания или его концентрация могут негативно сказаться на их восприятии компании.
Интересуйтесь мнением клиентов , поддерживайте диалог, но при этом не стоит «забрасывать» его письмами с различными предложениями. Именно от количества клиентов зависит уровень вашего заработка, поэтому научитесь их ценить.
2 . Грамотный предприниматель, чей бизнес постоянно развивается, правильно распределяет прибыль. Собственный бизнес, систематически требует вкладов денежных средств, поэтому при получении первой прибыли не торопитесь тратить её на личные расходы, а лучше вложите деньги в развитие.
3 . Чтобы бизнес успешно развивался, необходимо сопровождать его на должном уровне, и это должен делать опытный и профессиональный предприниматель. Вполне возможно, что ваше дело «стоит на месте», только потому, что вы не умеете его продвигать и не знаете что делать, следовательно, начинайте учиться.
4 . В некоторых случаях, на развитие бизнеса влияют внешние факторы , и каждый предприниматель должен это предусматривать. Своевременный и грамотный анализ собственной деятельности, позволит выделить «слабые» и «сильные» стороны бизнеса, которые необходимо развивать.
5 . Использование не эффективных способов продвижения. Вполне возможно, что вы вкладываете собственные усилия в огромных объемах, но показатели так и не увеличиваются. Попробуйте заменить используемые способы, на другие, а если вы находитесь в поисках целевой аудитории, задумайтесь, там ли вы её ищите.
6 . Отчасти успех компании зависит от людей, которые выполняют определенные функции. Если в вашем бизнесе участвуют сотрудники, оцените уровень качества результатов их работы. Вполне возможно, что отсутствие развития ваших дел связано именно с безактивностью сотрудников.
Уже сегодня ваша компания зарабатывала бы в пять раз больше или вышла на новые рынки. Но из года в год финансовый директор демонстрирует все те же цифры. И этой стабильности рано или поздно будет мало, чтобы выстоять на постоянно меняющемся рынке.
Если сегодня понять, что же тормозит развитие вашего бизнеса, уже завтра вы забудете об этих проблемах и придумаете, как вывести компанию на новый уровень успеха.
Вот шесть вероятных причин, из-за которых ваш бизнес стоит на месте.
1. У вашей компании нет уникального торгового предложения — потенциальные клиенты воспринимают вас как “еще одного из толпы”
Если вы не знаете об этом подходе, ваш бизнес еще не готов к развитию. Уникальное торговое предложение — это то, чем ваша компания отличается от конкурентов. Если у вас не хватает фантазии придумать абсолютно новый продукт или услугу — обратите внимание на другие аспекты. Удобней всего разработать уникальные методы продажи. Например, на протяжении многих лет Domino’s Pizza гарантирует, что вашу еду доставят в течение 30 минут или меньше.
В идеале ваше уникальное торговое предложение должно сочетаться с лозунгом компании — так клиенты легко запомнят название фирмы.
2. Ваши сотрудники недостаточно общаются между собой — из-за это генерируется мало новых идей
Несколько лет назад стандартной деловой практикой было разделение бизнеса на отделы, которые между собой практически не комуницируют. С одной стороны, действительно, зачем отделу продаж общаться с отделом дизайна? Но плохая связь между сотрудниками компании тормозит развитие бизнеса. Поэтому уделите внимание сплочению команды и поработайте над тем, чтобы все сотрудники были максимально вовлечены в общую работу компании. Возможно, придется даже пригласить для этого специалиста по эффективному управлению командами.
3. Вы забыли об обратной связи с существующими клиентами — и поэтому теряете потенциальных
Перед тем, как совершить покупку, большинство современных потребителей проводит мини-исследования. Главное, что они ищут — доказательство надежности вашей компании. И для этого просматривают тематические исследования, отзывы, упоминания в средствах массовой информации, статистику клиентов. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы потенциальные клиенты узнали о ваших постоянных, оперативно отвечайте на вопросы покупателей.
4. Вы не перепроверяете себя и теряете деньги из-за одних и тех же ошибок
Без надежных аналитических инструментов вы не будете знать наверняка, на сколько выросла прибыль или эффективность работы сотрудников вашей компании. Поэтому для принятия любых решений, которые должны привести к развитию бизнеса, важно иметь так называемую “стратегию тестирования на месте” .
Есть множество аналитических онлайн- и офлайн-инструментов , которые дадут возможность целостно оценить эффективность бизнеса. Например, Google Analytics предоставляет статистические данные о посетителях вашего сайта. На основе этой информации отслеживайте эффективность вашей онлайн-роботы.
5. Вы сомневаетесь в поставщиках и не знаете, чего от них ожидать
Если бы не было бизнес-поставщиков , ваши продукты никогда не достигали бы клиентов. Но если вы не знаете, на что можете рассчитывать в работе с поставщиком, не надейтесь на существенное развитие бизнеса.
Хорошие взаимоотношения с поставщиками, знание перечня всех их услуг и максимально выгодные условия сотрудничества будут постоянно развивать ваш бизнес.
6. Вы не имеете четкой цели, поэтому ваш бизнес носит волнами рынка
Важно понять, какого именно роста вы хотите достичь, еще до того, как вы решитесь развивать бизнес. К примеру, думать об открытии филиалов в других городах или о расширении линейки продуктов для выхода на новые рынки. Важно поставить цель, создать стратегию и распланировать каждое действие для ее достижения. Именно благодаря регулярным маленьким шагам выйдет добиться огромных результатов.
Для того, чтобы оставаться конкурентоспособными на постоянно меняющемся рынке, важно уметь перестраиваться и регулярно работать над развитием бизнеса. Поняв, что именно тормозит рост вашего дела, вы сможете наконец добиться существенных результатов.
По материалам BusinessBlogs
