Какие бы определения для понятия «торговля» не печатали в «умных книжках», по сути это всегда обмен одних товаров на деньги или соответствующее количество других товаров с целью получения выгоды. Сегодня это и самостоятельная отрасль экономики, которая обеспечивает движение товаров от производителя к потребителю, и вид экономической деятельности, представляющий собой посредническую услугу и включающий целый ряд сопутствующих процессов, таких как непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже и т. п. Но, что самое главное, торговля - это с одной стороны, существенный источник налоговых поступлений, а с другой - важнейший социальный и политический фактор, а значит государственное внимание к этой сфере неизбежно и ощутимо. Особенно в нашей стране.
Россия, пройдя сложный путь от уважаемых купцов 1-ой (самой богатой), 2-ой и 3-ей гильдии, через, имевших особое положение в эпоху социалистического дефицита, тружеников советской торговли, презираемых всеми спекулянтов и торгашей до стихийных «челноков», пришла в конце концов в наше время к более или менее цивилизованному рынку. Однако законодательство в этой области все еще настолько не совершенно, что казалось бы простой вопрос - чем оптовая торговля отличается от розничной, может заставить «растечься мыслею по древу» даже опытного бухгалтера.
С точки зрения простого здравого смысла, оптовая торговля - это торговля партиями товара, а розница - соответственно, продажа товара поштучно. Отсюда само собой вытекает, что опт является посредником между производителем и розницей, а розница , в свою очередь, обслуживает спрос конечного потребителя. Таким образом, розничные цены формируются из закупочных, которые назначает производитель, плюс торговая наценка. Во всех цивилизованных странах подход именно таков. В России он также лежит в основе ценообразования и «философии» торговли, но с существенными законодательными вариациями.
Они относятся, главным образом, к гражданско-правовой сфере и, естественно, к налогообложению. Розничная торговля регулируется статьей 492 Гражданского кодекса РФ «Договор розничной купли-продажи». В нем, в частности, говорится: «По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью». Определение оптовой торговли удалось отыскать в ст. 2 Федерального закона от 28.12.2009 N 381-ФЗ: «Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием». Отсюда возникает определяющая роль такого понятия, как «цель приобретения товара», а его количество вообще никак не учитывается. В случае покупки частным лицом целой партии любой продукции для личных нужд, такая операция будет считаться розничной! Если же товар приобретает юридическое лицо для обеспечения своей деятельности, то продажа даже одной шариковой ручки с точки зрения российского законодательства будет являться оптовой сделкой.
Соответственно отличается и оформление таких продаж. Для розничной продажи достаточно кассового или товарного чека. Для оптовой необходимы договоры поставки, накладные, приходные кассовые ордера и т. п. Учитывая, что выяснение цели приобретения товара в обязанности продавца не входит, получается, что в России все торговые сделки с частными лицами являются розничными, а с предпринимателями или юридическими лицами - оптовыми. И от количества покупаемого товара это никак не зависит!
Налоговое законодательство пошло еще дальше. При регистрации предприятия в заявлении необходимо указать виды экономической деятельности, которой будет заниматься организация или предприниматель. В общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД) подробно описаны все возможные виды торговли, но! - с четким разделением на оптовую и розничную. Производство, официально торгующее оптом, не может продать свой товар в розницу - это будет считаться нарушением и чревато штрафом. Предприятие розничной торговли, находящееся, например, на ЕНВД утрачивает свое право на вмененный налог при оптовых сделках, так как этот спецрежим применяется только в отношении видов деятельности, связанных с розницей. Конечно, не запрещено указывать и оба вида классификации, однако это усложнит учет, отчетность и налогообложение.
Тем не менее, рыночные отношения диктуют свои законы, и в сфере ценообразования такие факторы как цель приобретения товара или оформление сделки, так же как и статус покупателя, никакого влияния на результат не оказывают. Производитель отпускает товар по тем или иным ценам, исходя исключительно из соображений своей прибыли, а также объемов и частоты закупок продукции конкретным покупателем. Чем чаще и больше покупает партнер - тем более выгодные заключаются с ним договоры, и на большую скидку он может рассчитывать. В рознице аналогично - постоянным или крупным покупателям практически везде предлагаются более низкие цены, дисконтные карты и прочие бонусы, призванные привлечь и удержать клиента. Торговля есть торговля - цена есть цена, а оптом это называется или розницей, важно только фискальным органам!
Основная идея оптового бизнеса – приобретение товара большими партиями по одной цене и сбыт их мелким оптом с наценкой. Как вариант, можно открыть собственный магазин розничной торговли, сбывая товар еще дороже. Открыть оптовый бизнес с нуля можно, даже не имея огромных капиталов для закупок первой партии товара. Его можно брать под реализацию. Схема построения любого бизнеса легко копируется с любого действующего предприятия.
Основные преимущества бизнеса
Первое преимущество, которое учитывают предприниматели, стремясь открыть оптовый бизнес с нуля – большие деньги. Это преимущество отлично дополняется простой и понятной схемой старта даже для новичков. Начинают они обычно с небольших объемов, постепенно увеличивая масштабы бизнеса.
Оптовый бизнес требует специализации на одном конкретном товаре или нише. Это позволяет полностью углубиться в одну сферу, изучив ее досконально, повысив свою экспертность в ней. А чем лучше, детальней вы разбираетесь в своем деле, тел легче, эффективней вам вести свои дела.
Простота схемы любого оптового бизнеса позволяет скопировать любую удобную и действенную схему конкурентов. Начать бизнес можно с минимальными вложениями. Мало того, он не требует существенных временных затрат. Поэтому вы вполне можете начать дело, работая на основной работе.
Определяемся с типом бизнеса
Прежде чем начать оптовый бизнес с нуля, надо определиться, какого типа будет ваше оптовое предприятие. Существует несколько возможностей заработать на оптовых продажах.
- Стать крупным оптовиком. Ваша задача – закупать на производстве большие партии товаров и сбывать их более мелкими. Часто такие предприниматели работают с несколькими производителями, предлагая широкий ассортимент товаров.
- Стать оптовиком средней руки. Такие предпочитают открыть магазин по продаже товаров одной конкретной отрасли, но отлично на ней специализируется. Могут предлагать один тип товара и различные аксессуары к нему от разных производителей.
- Узкоспециализированный оптовик. Обычно предлагает товар одного типа, например, только обувь, или только сумки. Часто работает с разными производителями.
- Посредник. Для этой деятельности необязательно открывать магазин. Достаточно найти покупателя с определенным запросом, а ему найти продавца. Затем проконтролировать ход купли-продажи, получив от сделки процент. Процесс может идти и в обратную сторону: сначала находится продавец с товаром, под который ищется покупатель.
Это только самые распространенные формы организации предпринимательской деятельности, с которой можно начать свой оптовый бизнес. Если поискать, на рынке можно найти и другие интересные схемы ведения дел.
Ищем свою отрасль
Прежде чем начать свой бизнес, желательно понимать, в какой отрасли планируете работать, и какие в ней работают основные закономерности. Поэтому проще всего открывать дело в той отрасли, в которой у вас уже есть определенный опыт работы. Хотя при желании можно освоить и другие интересующие сферы.
Чтобы определиться, в какой отрасли открывать свой оптовый магазин или базу, подумайте, с какой отраслью вы чаще всего сталкиваетесь в жизни, в чем вы разбираетесь больше всего? Это может быть как основная работа, так и хобби. Конечно, желательно, чтобы эта отрасль вам нравилась и искренне интересовала.
Кроме этого, важно понимать такие нюансы, которые влияют на выбор отрасли для оптовой деятельности:
- На каком производстве специализируется ваш регион? Ведь именно эти товары здесь можно приобретать по максимально низкой цене. При этом у вас не будет проблем с доставкой и все вопросы можно решать максимально быстро – производители находятся, что называется, под боком.
- Выбрав товар, постарайтесь определить емкость рынка: какой на него спрос, какой оборот товара, средние цены на него и прочие детали.
- Оцените сезонность товара. Конечно, проще всего работать с товарами, которые не подвержены сезонным колебаниям. Но в иных случаях можно найти способы сгладить эти перепады. Всегда лучше ориентироваться на те товары, которые востребованы в любых экономических условиях.
- Насколько легко хранить товар. Особенно актуален этот вопрос, когда вы задумываетесь над тем, как открыть оптовый склад. Если объектом вашей предпринимательской деятельности становятся скоропортящиеся продукты, вам нужно особое внимание уделить складскому помещению, чтобы обеспечить необходимые условия. А это дополнительные траты.
- Насколько легко товар транспортировать. Это касается не только габаритности товара, но и его хрупкости. Например, доставлять стеклянные и фарфоровые изделия очень сложно, так как может быть высокий процент битого товара. Это тоже надо учитывать, рассчитывая прибыльность вашего дела.
Как правильно выбрать товар
Прежде чем открывать магазин, стоит не только определиться с товаром, но и протестировать спрос на него. Для этого рекомендуется провести такую кампанию. Выбрать около трех-пяти товаров, с которыми вам интересно работать и которые действительно могут быть востребованы в вашем регионе. Затем развесить в Интернете объявления об их продаже на бесплатных досках.
При этом важно придерживаться таких правил:
- размещать объявления на одних и тех же досках;
- вывешивать их в унифицированной форме, одной для всех, чтобы потом можно было сравнивать результат.
После размещения объявлений тщательно соберите и проанализируйте обратную связь. Учтите количество звонков и чем интересуются звонившие: объемы, цены, готовность оформить заказ и прочее. Таким образом, можно оценить спрос на товар, которым планирует торговать ваш магазин. Потенциальным клиентам же можно отвечать, что товара пока нет на складе, или чуть позже перезвонить и сообщить о том, что он закончился.
Определяем жизнеспособность
Только после того, как вы определились с нишей, товаром, примерной потребностью рынка, его емкостью, знаете потребности покупателей и продавцов, можно оценить насколько действительно жизнеспособно ваше начинание и стоит ли открывать подобного рода магазин.
Подсчитайте, сколько времени вам потребуется на доставку товара и во сколько она вам обойдется. Промониторьте рынок автоперевозок, который действует в вашем регионе и выберете подходящего перевозчика для себя. Затем подсчитайте, сколько вы можете получать при самых печальных и самых оптимистичных раскладах. Исходя из полученных данных, может принять решение, стоит вам открывать оптовый магазин, базу, склад или нет.
Переходим к делу
Решив все предварительные вопросы, определитесь, по какой схеме будете вести свое дело. Есть два основных направления ведения подобного бизнеса:
- Ищете покупателя, находите продавца, организовываете и контролируете процесс купли-продажи, получая процент от сделки. Для этого вида деятельности надо предварительно заключить агентский договор с производителем.
- Покупаете товар за свои средства по оптовой цене и продаете его с наценкой, имея прибыль с разницы.
Как правило, последней моделью пользуются крупные игроки рынка, которые располагают крупными финансами для совершения сделок. Кроме того, такая форма ведения бизнеса предполагает наличие склада, персонала для его обслуживания, расходов на их содержание.
Начинающему предпринимателю можно ограничиться первым вариантом, который исключает эти траты, а также расходы на закупку товара. Кроме того, ему необязательно регистрировать ООО или ИП, он может работать как физическое лицо, оформляя договор. А если запустить такую работу через Интернет, организовать оптовый бизнес будет и того проще.
Два слова о конкуренции
Собираясь открыть собственный оптовый магазин, учитывайте конкуренцию в регионе и в сфере в целом. Мелкий игрок на рынке может прогореть, если в этой сфере уже работают крупные дистрибьюторские сети, которые наладили огромную командную работу. Потому, если хотите конкурировать с такими гигантами, изучите их особенности, подумайте, в чем вы можете выиграть перед клиентами.
Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями . Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Биржи подразделяются на товарные (оптовые сделки с зерном, металлами, нефтью и другими так называемыми биржевыми товарами), валютные и фондовые (операции с ценными бумагами). С конца XIX - начала XX в. фондовые биржи стали важнейшими центрами национальной и международной хозяйственной жизни.
Как ни покажется странным, многие оптовые сделки на наших биржах не заключаются из-за того, что покупатель не знает в должной мере, как извлечь пользу для себя из того или иного продукта, а продавец не может раскрыть всех потребительских качеств данного товара. При этом большая часть недоразумений с клиентурой, причины неустоек связаны с незнанием и неумением применять те или иные технические и юридические нормы и правила, обусловленные действующим законодательством.
Вторую группу составляют агенты и брокеры. В эту группу входят предприятия, которые обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров не становятся и потому оплачиваются покупателями их услуг на основе определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых операций . Агенты и брокеры хранением и материальной доработкой товаров обычно не занимаются, только третья их часть располагает складскими помещениями.
Развитие гос. оптовых операций дополнялось системой гос. контроля за частными оптовыми сделками. Во мн. городах страны создавались товарные биржи , к-рые учитывали и оформляли все оптовые сделки и способствовали регулированию рынка . Товарные биржи были источником оперативной коммерч. информации о состоянии рынков отд. товаров, о ценах на рынках они устанавливали также правила совершения торг, операций. Во мн. случаях биржи координировали действия различных гос. и кооп. орг-ции и тем самым способствовали внедрению плановых начал в оптовой торговле . В дальнейшем биржи стали регистрировать не только происходящие на них сделки, но и все внебиржевые торг, операции, что позволило биржам активно влиять на цены и конъюнктуру рынка , изучать спрос и предложение, обрабатывать текущую коммерч. информацию. Деятельность товарных бирж способствовала налаживанию организованной оптовой торговли в стране п постепенному переходу к гос. планированию сбыта товаров.
Ф по объему оптовые сделки крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца
С отменой прежних ограничений в области торговли стали быстро восстанавливаться и расширяться товарно-денежные отношения . Одним из средств овладения рынком и направления его развития по социалистическому руслу стало создание особого посреднического института - советских товарных бирж . К 1925 г. их насчитывалось 112. Они по экономической сущности отличались от капиталистических бирж. В то время основной задачей советских товарных бирж являлась помощь государственному регулирующему аппарату в организации рынка в стране. Именно через биржи проходили все крупные оптовые сделки, совершаемые государственными и кооперативными предприятиями. В 1924-1925 гг. общий объем оборота всех товарных бирж составил примерно 6850 млн руб., или более 90% оптового товарооборота СССР.
Практически все оптовые сделки используют кредит. Например, фирма А имеет такой же хороший товар, как и фирма Б. У обоих хорошая репутация, высокая готовность к сервису товара, одинаково хорошо налаженные сбытовые связи. Кому отдаст предпочтение оптовый торговец , когда все шансы равны Конечно же той фирме, которая предложит ему более приемлемую цену за аналогичный товар . Ну, а если и здесь всё одинаково, то тогда кто даст покупателю лучшие условия кредита, тот и победит. Обратная ситуация, конечно, также не редкость в деловой практике. Кредитной поддержкой со стороны крупных торговых фирм нередко пользуются начинающие, но перспективные промышленные фирмы.
Поставщиками товаров являются оптовые базы потребсоюза, отдельные производственные предприятия . На поставку товаров заключаются годовые договоры и разовые сделки.
Эти скидки представляют собой скидки с цены каталога или прейскуранта, прайс-листа , которые обычно дают производители товаров или оптовые продавцы при изменении цен на товары, например, во время сезонных распродаж, при продаже постоянным клиентам, для стимулирования покупки большего количества товаров и т. п. Цены в каталогах и прайс-листах и соответствующие скидки с них используются только для удобства установления договорной цены , они не отражаются в бухгалтерских записях. И продавец, и покупатель отражают такую сделку по фактической цене продажи/покупки (по чистой цене , которая равна базовой цене в каталоге или прайс-листе за минусом предоставленной скидки и на которую выставляется счет-фактура).
Бонусные скидки - предоставляются крупным оптовым покупателям , как правило, постоянным клиентам, не за каждую отдельную сделку, а за обусловленный объем оборота в год. Достигают 7-8% стоимости оборота.
Свою продукцию мы планируем распространять мелкими оптовыми партиями. Клиенты будут проходить в уютный современный офис и на месте заключать сделки. Предусматривается разработка специальных заказов от постоянных клиентов в соответствии с их потребностями.
Давайте посмотрим, как это происходит в нашем случае с фермером и пекарем. Вместо заключения одного форвардного контракта , по условиям которого фермер из Канзаса обязан поставить свою пшеницу пекарю из Нью-Йорка по цене 2 долл. за бушель, совершаются две отдельные сделки. И фермер, и пекарь по отдельности заключают фьючерсные контракты с фьючерсной биржей по цене в 2 долл. за бушель. Фермер занимает короткую позицию , обязуясь продать пшеницу пекарь - занимает длинную позицию , обязуясь купить пшеницу, а биржа сводит их друг с другом. Через месяц фермер, как обычно, продает пшеницу своему оптовому торговцу в Канзасе, а пекарь - тоже как обычно - покупает ее у своего поставщика в Нью-Йорке по той цене, которая реально сложится на рынке наличных продаж (цена спот). Одновременно они исполняют свои обязательства по фьючерсным контрактам , выплачивая фьючерсной бирже (или получая от нее) разницу между ценой в 2 долл. за бушель и спотовой ценой, умноженную на указанное в контракте количество товара (100000 бушелей). Фьючерсная биржа переводит платеж со счета одной стороны на счет другой.
Еще одна область, которая облегчает проведение операций клиентами (здесь брокерская фирма выступает в качестве принципала), - это предоставление услуг маркет-мейкеров , что означает, что фирма (или отдельное лицо) выступает оптовым продавцом ценных бумаг . Не на всех рынках работают маркет-мейкеры это является особой чертой рынков, расположенных, например, в Великобритании. В принципе роль маркет-мейкера состоит в готовности назвать двустороннюю котировку рыночным посредникам с тем, чтобы обеспечить ликвидность продуктов, обращающихся на рынке. Маркет-мейкеры , обеспечивающие ликвидность рынка, получают определенные привилегии в качестве вознаграждения за тот риск, который они берут на себя, заключая сделки независимо от того, хотят они этого или нет. Процесс выставления котировок состоит в том, что маркет-мейкер определяет спрэд между ценой, по которой он готов купить инструмент, и ценой, по которой он готов его продать. По крайней мере, теоретически, потенциальная прибыль для маркет-мейкера как для оптовика заключается в разнице между двумя ценами.
ДЖОББЕР (англ, jobber) - 1) спекулянт на фондовой бирже , профессиональный биржевик, заключающий оптовые сделки по продаже акций и ценных бумаг за собственный счет. Д. не обладает правом выполнять функции брокера и проводить операции непосредственно с клиентами - не членами биржи 2) фирма, скупающая у импортера
Существенно изменяются организац. формы Т.- от караванной и ярмарочной Т. к стационарным торг, предприятиям. В крупных торг, центрах возникают товарные биржи , на к-рых совершаются оптовые сделки, устанавливаются биржевые цены.
Согласно понятие франко (от тал. fran o - свободный) применяется в торговых сделках, обозначает пределы, в которых покупатель освобождается от непосредственных расходов по погрузке, транспортировке (а иногда и страховке) грузов в связи с включением этих расходов в цену товара . В ...франко - обозначение порядка возмещения и учета в цене транспортных расходов по доставке продукции потребителю. Указывает на то, до какого звена продвижения продукции к потребителю транспортные расходы несет поставщик. Эти расходы учитываются в среднем размере в оптовой цене , остальные расходы потребителем оплачиваются сверх цены.
В табл. 25.2 показаны выборочно котировки обменных курсов иностранных валют в определенный момент . Курсы спот в первом столбце отражают курс конвертации в доллары. Курс котировок, сообщаемый в финансовой прессе, является оптовым или межбанковским. При розничных сделках за американский доллар предлагается меньшее количество иностранной валюты . В верхней части таблицы видим, что австрийский шиллинг стоит 0,08, или 1 дол. / 0,08 = 12,5 шиллингов за 1 дол. США. Фьючерсные курсы на 30, 90 и 180 дней показаны для английского фунта, канадского доллара, французского франка, японской йены , швейцарского франка и немецкой марки. Обратите внимание на то, что стоимость первых трех валют, выраженная в долларах, падает с увеличением срока форвардной сделки , тогда как последних трех растет. Эта взаимосвязь показывает, что в данный момент английский фунт, канадский доллар и французский франк считаются на рынке несколько более рисковыми валютами, чем американский доллар, а йена, швейцарский франк и марка - менее рисковыми. На форвардном рынке по данным валютам и другим, не отраженным здесь, совершают сделки, чтобы сгладить влияние колебаний на рынке обмена иностранных валют . Однако, каждая сделка имеет свои издержки. Если компания совершает достаточное количество сделок, она может и не нуждаться в хеджировании, так как в этом случае она самострахуется, потому что по закону больших чисел ни один из убытков не будет относительно большим.
Столбец 47.). ..Ни эконом, ни откупщик не должны входить в сделку с рабочими относительно (излишков) добычи масла, они не должны также оставлять незапечатанными в маслобойнях орудия производства, когда нет работы. Если же они войдут в сделку с кем-нибудь из рабочих или оставят орудия незапечатанными, то каждый из виновных должен заплатить в казну талант серебра, а также оплатить ущерб, причиненный откупу. Представитель эконома и антиграфея должен зарегистрировать имена торговцев и лавочников в городах и должен совместно с откуп-шиком выяснить с ними, сколько нужно ежедневно продавать масла... В Александрии же он должен выяснить этот вопрос вместе с оптовыми купцами. Затем он должен заключать договоры с торговцами в стране каждый месяц, с торговцами в Александрии...
БРОКЕРИДЖ - вознаграждение, получаемое брокером. Оно может устанавливаться в виде процента от стоимости сделки (например, при продаже ценных бумаг) или определенной суммы, выплачиваемой за партию груза. БРОКЕРСКАЯ ФИРМА - имеет своей задачей оказание посреднических услуг. Покажем это на примере Б. ф. Товары народного потребления (ТНП), которая вошла в состав акционерного общества Товарно-фондовая биржа Союз, зарегистрированная в феврале 1991 г. Моссоветом. Б. ф. ТНП оказывает посреднические услуги государственным и коммерческим структурам, совместным предприятиям , советским и зарубежным гражданам в приобретении, продаже и обмене через биржу Союз, по прямым связям и на условии биржевых торгов , различного вида сырья, материалов и товаров производственно -технического, культурно-бытового и хозяйственного назначения, продовольствия и сельскохозяйственной продукции. В своей работе Б. ф. ТНП учитывает следующие интересы клиентов клиента -продавца - реализация товаров по цене выше номинальной (оптовой), срок реализации клиента-покупателя - номинальная цена товара, срок выполнения заявки перечисление прибыли клиента в фонд развития предприятия решение вопросов в социальной сфере личная заинтересованность клиента или его представителей.
Как складывается курс рубля по отношению к доллару, почему случился такой его обвал, когда, скажем, в начале 1993 г. 1 долл. равнялся 653 руб. Прежде всего отметим, что этот курс не является истинным показателем покупательной способности рубля, потому что складывался на валютных аукционах и под влиянием операций на валютной бирже . Это очень узкое горлышко, на которое оказывали давление только группы товаров , наиболее выгодные для импорта в Россию, дающие коммерсантам наиболее высокую прибыль. Если спирт выгодно продавать по 1000 руб. за 1 л, а закупают его, допустим, за 1 долл. по оптовой цене на Западе (он самого низкого качества , полутехнический), то для такого покупателя валюты 800 руб. за 1 долл. - не предел, он все равно получит прибыль. Прежде такой выгодной сделкой была закупка компьютеров, потом - табачных и чулочно-носочных изделий, дешевой косметики. Это и определило большой спрос на валюту вместе с ослаблением позиции рубля после либерализации цен. К тому же валютных запасов в стране было явно недостаточно, был децентрализован импорт, не стало валютного плана . Сказалось и бегство отечественных капиталов из России. Возникает вопрос можно ли как-то бороться с долларизацией экономики России В борьбе с долларом нельзя применять никаких волевых решений. Если мы доллар будем гнать в дверь, он влезет в окно, потому что стекла выбиты. Борьба с долларом - это прежде всего борьба за устойчивый рубль.
контракте сроки и на основании определенных согласованных источников скользящей - изменяемой в течение периода действия контракта в соответствии с согласованной сторонами формулой скольжения цены.
ПОСРЕДНИКИ (middlemen) - лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку, действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, являющихся самостоятельным звеном в уепи производство-потребление и ведущих дело за свой счет, П. работают за счет поручителя и получают от последнего вознаграждение. К П. относятся брокеры (см.), дилеры (см.), комиссионеры (см.), консигнаторы (см.), маклеры (см.), оптовые покупатели (см.), промышленные и торговые агенты (см.).
СКИДКА (rebate, allowan e, dis ount) - условие сделки купли-продажи , определяющее размер уменьшения исходной или базисной цены товара, указанной в сделке. В торговом обороте различаются простые, сложные и серийные (прогрессирующие) скидки. При простой С. фактическая цена , уплачиваемая покупателем, устанавливается путем разового уменьшения исходной цены в целом на определенный процент или на определенную сумму. При сложной С. производится два или более последовательных уменьшения цены сначала с исходной цены, затем с цены, образовавшейся после предыдущего снижения, и т.д. Серийные С. даются продавцами за оптовые закупки определенных количеств (серий) совершенно однородных предметов. Чтобы привлечь покупателей, эти С. строятся так, что они возрастают по мере увеличения количества закупаемого товара. Поэтому их называют также прогрессирующими С. Серийные С. не следует смешивать с бонусом, который исчисляется от общей суммы оборота.
Производители, оптовые торговцы и потребители пшеницы могут обладать лучшими возможностями для предсказания будущих цен на зерно (возможно, за счет того, что им не требуется особых усилий для получения соответствующей информации), чем другие лица. Однако и последним не запрещено принимать участие в рыночных операциях. Любое лицо, использующее фьючерсный контракт для снижения риска , называется хеджером (hedger). Однако большая часть торговли с применением фьючерсных контрактов осуществляется фьючерсных рынках способствует успеху тех из них, у кого есть конкурентное преимущество в составлении прогнозов цен на пшеницу за счет специализации в этой области.
Таким образом, взаимоотношения будут зависеть от того, должны ли брокеры как агенты проводить операции через оптового маркет-меикера, или же операции осуществляются только тогда, когда брокер найдет агента со встречной заявкой (или принципала). Обычно на рынках, не использующих маркет-мейкеров , брокеры совершают большинство сделок с принципалами (это будет обсуждаться позже). С точки зрения проводимых на бирже операций, как правило, брокерам не разрешается отказываться от сделки только потому, что они не хотят работать с этим контрагентом.
Смотреть страницы где упоминается термин Оптовая сделка
: Как пройти на Уолл-Стрит (1998) -- [Какой руководитель компании не мечтает о росте продаж своего товара, о расширении географии рынка сбыта, или увеличении своей доли на рынке?
Наверное, не раз и не два, такие мысли регулярно посещают каждого, кто связан непосредственно с планами продаж и тем более тех, кто эти планы составляет. Вопрос только в том, какие ресурсы есть у компании для реализации этих желаемых целей и планов и какие дополнительные ресурсы еще понадобятся. Поскольку далее речь пойдет о технологии продаж «Большие сделки», мы будет говорить исключительно о работе торгового персонала, а не о маркетинговых коммуникация и рекламных компаниях. Под словом «Большие сделки», мы будем понимать оптовые продажи, стоимость которых исчисляется сотнями тысяч и миллионами рублей.
Итак, есть два основных рычага для увеличения продаж, которые могут выступить в качестве ресурса для менеджера по продажам:
- Увеличить количество новых клиентов
- Добиться увеличения продаж у существующих клиентов за счет расширения текущего ассортимента или предложения нового продукта.
Как правило, руководители отделов продаж различных компаний активно используют существующую клиентскую базу, при этом, периодически получая от вышестоящего руководства упреки в том, что слишком мало появляется новых клиентов. Но реалии нынешних рынков таковы, что прошли те времена, когда клиенты массово сами «приходили» в компанию по рекламе или другим альтернативным источникам привлечения клиентов без личного контакта. Сейчас, на первый план выходит новый подход к установлению контакта – самостоятельное определение региона (города, района) где необходимо развивать рынок сбыта и его проработка на предмет рыночных возможностей. Под рыночными возможностями в данном случае понимается наличие покупателей способных удовлетворять запросам продавца по метражу выставочной площади, финансовым возможностям закупок, складскому хранению продукции, сервисным услугам, квалификации торгового персонала, рекламной активности и т.д.
Теперь возникает самый главный и по моему опыту работы в бизнесе самый трудный вопрос для руководителей и менеджеров отделов продаж. Как привлечь клиента и получить от него первый заказ, как завоевать его доверие?
Регулярно общаясь со специалистами по закупкам многих компаний, я имею возможность постоянно получать от них информацию о том, как пытаются завоевать это доверие поставщики. А развитие событий происходит по одному и тому же сценарию. Звонок менеджера по продажам поставщика менеджеру по закупкам покупателя, направление ему коммерческого предложения по факсу или электронной почте и попытка продажи товара со второго звонка! И это при том, что, речь зачастую идет о первой поставке на сумму в сотни тысяч рублей. Да, безусловно, даже такие действия иногда приносят некоторые результаты, но все же в примерно в 98 - 99% менеджер получает отказ. Только представьте себе, что из каждых 100 звонков, которые делает менеджер новым клиентам, 98 или 99 заканчиваются прямым отказом или мягким «позвоните через 2-3 месяца, мы сейчас не готовы, у нас сейчас нет места, денег» и т.д. Насколько психологически тяжело работать менеджеру в таких условиях, когда каждый день он слышит, что его товар никому не нужен. Так почему же это происходит так часто? А все потому, что менеджер по закупкам сравнивает предложения, опираясь только на цены, фотографии товара и заверения менеджера по продажам, что его продукт более качественный, более лучший, более ….. и т.д. Естественно, этих заверений недостаточно, тем более, что таким нехитрым способом пытаются продавать большинство менеджеров по продажам из других компаний.
Продажи условно можно поделить на простые и сложные. Мы сейчас рассматриваем именно сложные оптовые продажи «Большие сделки». Они характеризуются продолжительными по времени переговорами и часто решение в них принимают несколько человек, включая руководство компании. Поэтому, для осуществления сложных продаж требуются квалифицированные специалисты по продажам и самое главное нужна технология продаж. А не во всех Российских компаниях уровень менеджеров отдела продаж соответствует статусу сложных продаж. Да и стандарты и технологии активных продаж не везде прописаны и соблюдаются. Так как же при наличии имеющихся человеческих ресурсов можно существенно увеличить процент продаж новым клиентам?
Моя практика и результаты продаж специалистов, которых я обучал технологиям «сложных» продаж показала, что гораздо эффективнее и экономически выгоднее продавать новым клиентам при личной встрече. А по телефону можно собирать только первичную информацию о клиенте, выявлять его потенциал и отправлять по электронной почте краткую презентацию о компании и продукции, при этом ни в коем случае не показывая цен (секрет этого приема будет раскрыт далее). Причем, продавать при первой личной встрече я также не рекомендую менеджерам по продажам. Логично, что после этой фразы у вас возник вопрос, а зачем тогда первая встреча, и какова ее цель? Ответ на этот вопрос и есть ключ для эффективных оптовых продаж. Цель первой встречи заключается в установлении контакта и снятия напряжения у покупателя в отношении того, что сейчас ему опять будут, что-то продавать. Если менеджер по продажам не сделал этого, то шансы продать покупателю свой товар у него существенно сокращаются. На первой встрече, можно попросить клиента рассказать о своей компании, о принципах работы и отбора поставщиков, стратегии формирования ассортиментного предложения. Также, клиенты охотно показывают торговые (демонстрационные) залы, складские площади.
В качестве примера, могу привести мои переговоры с менеджером по закупкам одной крупной торговой компании городе Красноярске. Я прилетел из Москвы и в назначенное время был в офисе компании. Несмотря на то, что я уже не раз общался с менеджером по телефону и у нас были договоренности о встрече, в начале разговора менеджер по закупкам был не сильно расположен к общению. Через несколько минут после того, как мы обменялись вопросами и ответами на нейтральные темы, мне было предложено показать каталог и цены на продукцию. Если бы я в том момент согласился это сделать, то уверен, что никакой продажи мне не удалось бы осуществить. В глазах менеджера по закупкам, я оказался бы таким же, как и все менеджеры по продажам конкурентов, стремящихся, навязать ему свой товар. Поэтому, я тактично ушел от такого предложения. Я сказал, что не могу предлагать товар, без понимания того, в каком ассортименте нуждается компания и какими критериями руководствуется менеджер по закупкам принимая решения о работе с новым поставщиком. После чего я попросил показать мне ассортимент, которым торгует компания и мы вышли с менеджером в торговый зал. В течение следующего часа, менеджер показывал мне в торговом зале продукцию представленных поставщиков, рассказывал о системе закупок и продаж, и почему именно с этими поставщиками работает компания. А я подтверждал его слова одобрением выбора этих поставщиков. И самое главное, в процессе разговора, я аккуратно спрашивал, а менеджер рассказывал мне, какие есть слабые стороны у существующих поставщиков, и говорил какой новый товар и почему он готов ввести в ассортимент. Я поблагодарил менеджера за общение, сообщил, что сейчас с ходу не готов проводить свою презентацию, потому, что мне нужно время для ее подготовки на основании полученной информации. И мы договорились о встрече на следующий день.
Оставшееся время первого дня я посвятил тому, что искал плюсы продукции, своей компании, которую мне нужно было продать, и искал минусы в продуктах компании покупателя. На следующий день менеджер по закупкам всем своим доброжелательным расположением показывал, что ждал меня и ему действительно интересно послушать мою презентацию продукции. Я провел ее и в результате моей тщательной подготовки получил заказ.
Важный момент постановки цели продажи только на второй встрече, заключается в том, что когда покупатель видит продавца не в первый раз, он психологически, более расположен и открыт для общения и тем более для восприятия информации о товаре. Более того, покупатель воспринимает продавца как особенного и «не такого как все». Ну и соответственно совсем по-другому работает фактор цены. Когда, покупатель видит прайс-лист на второй день общения после презентации, (а не в электронном виде общаясь по телефону) у него будет понимание того, за что на самом деле он должен заплатить такие деньги, а соответственно у продавца больше шансов на заключение сделки.
В случае с продажей в городе Красноярске, о которой я писал выше, разделение переговоров на два дня помогло мне утилизировать стандартное возражение клиентов о цене - это дорого! На второй день я полностью снял все «защитные механизмы» и барьеры менеджера по продажам. Ему было интересно и приятно общаться со мной, и цена на товар, который я презентовал, не казалась ему высокой. На второй день было скорее дружеское общение, чем переговоры. Я уверен, что основным фактором, который повлиял на утилизацию возражений по цене, стало то, что менеджер по закупкам связывал товар и его стоимость с моей квалификацией как продавца и личным отношением ко мне и симпатией.
Именно поэтому я рекомендую использовать стратегию двух визитов к покупателю для заключения сделки. Безусловно, бывают случаи, когда переговоры идут на первой встрече очень удачно и покупатель чувствует себя комфортно. Поняв это, конечно можно пробовать продавать и на первой встрече. Все зависит от конкретной ситуации.
Итак, если вы хотите, чтобы ваши менеджеры по оптовым продажам продавали больше и эффективнее, просто обсудите с ними пошаговую систему продаж новым клиентам, которая будет выглядеть следующим образом.
Дожил до сдых волос и, как говориться: "На старую голову решил бизнесом заняться". Идея витала в облаках уже давненько, минимум лет 7... Но не было какого-то стимула или смелости или уверенности в себе(сам не знаю). Но идея, на мой взгляд не плохая.
Однако начинать в таком возрасте бизнес сложновато, тем более оптовая торговля... хочу посоветоваться с кем нибудь, но с кем-то тем, кто имеет опыт работы в сфере опта.
А это все зависит от того чем будете торговать.
Пивные снеки (кальмар подкопченый, кольцами) в Литве и Латвии. Там такой роскаши нет, а потребности есть. Проверено!
Опт ничем не отличается от розницы, только суммой разовой продажи, периодичностью завозов товара и его количеством. Я работал и оптом и в розницу, опт проще, меньше ассортимент, а значит меньше поставщиков, одна продажа - это 10-1000 розничных продаж, при нормальном раскладе можно на хорошей накрутке работать.
Производителя нужно прогибать, выбивать дилерство с хорошим дисконтом, тогда можно заниматься.
Главное в опте - постоянные клиенты.
Снял помещение, завёз камаз кальмаров и кричи "Кальмары, кальмары кольцами, рубль ведро!"
А
как из производителя вытянуть дилерство? Дилером стать только при большом объёме закупок можно?
А как быть начинающему?
Практически для любого производителя важен долгосрочный и хороший оборот с конкретным дилером, при этом деньги как факт 100% предоплаты не ставится во главу угла).
Я начинал с импортёров китайской продукции, чтобы плучить скидку 40% (это максимум) необходимо было разово купить на миллион рублей (по нынешним деньгам, по тем я уже не помню, миллиард вроде))).
Пошарив по карманам, я предожил миллион ежемесячно, но закупая частями по 100 тысяч , то есть каждые три дня . В ответ предожили скидку 20% , а если выполню обязательства, то по итогам месяца пересчитают бонус по максимуму, со скидкой 40% .
Ринулся в бой, первые три месяца, чтобы выполнить условия и держать оборот, продавал с минимальной наценкой, но этим убил двух зайцев - привлёк оптовиков и вышел на миллионную сумму.
Через три года, имея авторитет , я брал на этой фирме товар на сумму 200-300 тысяч в месяц с максимальной скидкой 40% .(появились другие поставщики, поэтому эта фирма уже была на втором плане) Просили звонили: "Константинов, дорогой, для вас любые условия" Такая штука - авторитет, главное им не злоупотреблять. И со второй и с третьей фирмой я уже разговаривал на равных, имея клиентскую базу, я уже был лакомым кусочком для фирм, у которых классные хозяева и неповоротливые менеджеры по продажам) Подтверждая фактами свои обороты уже не составляло труда становится дилером при небольших, но планомерных платежах.
И более общий вопрос
Чтобы начинать дело в оптовой торговле сначала надо найти поставщиков нескольких видов товаров потом найти покупателя и только после этого открываться?
Как начинали вы?
Не откроетесь не найдёте, прощупайте рынок. Поговорите с производителем, возьмите диллерские цены на бумаге, прикинтесь представителем фирмы "Золотой кальмар". ;) Предложите потенциальным клиентам свои цены, придумайте допусловия (доставку, отсрочку и прочее), общайтесь побольше в живую с розничными продавцами - это вас выведет на какието мысли.
Вообще начать - это очень... Очень сложно!!! Но начало - пол дела. Я за первый год чуть не бросил всё, но выдержал и попал в цель, которая на тот момент меня устраивала. Считайте, что последний абзац - это слова искренней поддержки.
